¿En qué consiste la generación de leads para el sector inmobiliario?

Entrevista a Iván Casado, especialista en marketing experimental especializado en el sector inmobiliario. 

– ¿En que se especializa Doctor Salesman en relación al sector inmobiliario?

Como agencia de marketing, nosotros somos especialistas en la gestión y consecución de Leads de contactos comerciales para agentes inmobiliarios.

Millennial couple with cheerful real estate agent visiting house for sale

– ¿En qué consiste?

Nuestro trabajo consiste en detectar aquellas personas que quieren vender su piso, y que además quieren hacerlo utilizando los servicios de una inmobiliaria. Nosotros detectamos cuando una persona quiere vender su piso y se le pide sus datos, asegurándonos de ayudar a la persona con eso que ella quiere. Nosotros no hacemos marketing de marca para las inmobiliarias, ni nada por el estilo.

Nosotros damos una información, por ejemplo: “Carlos, con un número de móvil y una dirección de correo determinada, está interesado en vender su piso.” Por supuesto, cumpliendo con todos los requisitos de la Ley de Protección de datos. 

– ¿Dónde está lo interesante para un agente inmobiliario?

Es interesante para un agente inmobiliario porque dentro del mundo inmobiliario, es ahí donde está el «oro», en conseguir gente que te les dé el encargo de vender su casa, ya que eso es de lo que viven.

Si ellos no tienen gente que quiera vender o alquilar su casa, la persona que se dedica al mundo inmobiliario no tiene trabajo, no puede cobrar puesto que viven de las comisiones por poner en contacto al comprador y al vendedor.

– ¿Por qué se hace desde el punto de vista del vendedor y no desde el punto de vista de comprador?

Porque desde el punto de vista del comprador existen portales sumamente masivos, como Idealista, Pisos.com, Fotocasa, etc. Cualquier persona que quiera comprar una casa, no necesita ir inmobiliaria por inmobiliaria de su barrio a mirar casas. Solo tiene que acceder a idealista, y ya las tiene todas, porque las inmobiliarias cuando captan a una persona que quiere vender su piso, son estas mismas las que los ponen en esos portales. Por lo tanto, aquel que quiera comprar, no precisa de ir a ningún sitio, ya que tiene todo dentro de internet.

– ¿De qué manera las inmobiliarias hacen negocio?

Captando las casas y teniendo la posibilidad o encargo de vender una casa.

Aquella persona que vea el anuncio en Idealista o fotocasa, va a contactar con la inmobiliaria, esa es la manera que las inmobiliarias tiene de hacer negocio, comisionar por la venta. ¿Pero cómo? Cerrando la venta, cerrando aquel que quiere vender, no aquel que quiere comprar.

En la mayoría de ocasiones en este negocio ya no se puede firmar exclusividad con el vendedor. Es por eso que es importante llegar al vendedor, porque si ya tiene la exclusividad, ya no va a estar buscando más veces en vender; pero como muchas veces nos afirma exclusividad, aquel que está o quiere vender su inmueble, sigue buscando en internet la posibilidad de vender su casa, ya sea porque la inmobiliaria que tiene ahora mismo no la está vendiendo, o considera que no están haciendo lo suficiente; por la circunstancia que sea, siguen buscando.

Nosotros como agencia captamos esas búsquedas, captamos todas aquellas personas que quieren vender su casa y que además están dispuestas a hacerlo mediante el servicio de una inmobiliaria, es decir, que están dispuestos a pagar una comisión por ello.

Entrando un poco en el tercer punto, que es punto de nuestro trabajo.

¿Por qué nosotros somos capaces de unir lo que nosotros hacemos (que es la captación de gente interesada en un producto o servicio) y además somos capaces del unirlo con el sector inmobiliario con estas circunstancias tan concretas que tiene el sector inmobiliario?

Porque nuestra manera de conseguir a estas personas que quieren vender, es porque poseemos un conocimiento específico del perfil de persona que busca esto.

– ¿Qué quiere decir eso?

Puede parecer que no todo el mundo que quiere vender su casa va a utilizar el servicio de una inmobiliaria. Si dividimos esto en tres grupos:

  • Grupo 1: aquellos que tiene muy claro que va a vender su piso y que no va a pagar una comisión por vender su piso.
  • Grupo 2: aquellos que no lo tienen muy claro. Aquellos que intentan vender su piso ellos mismos pero que finalmente les resulta complicado, entonces al final se lo dejan a una inmobiliaria.
  • Grupo 3: aquellos que tienen más que claro que no van a venderlo ellos, sino que siempre van a dejárselo a una inmobiliaria.

Nosotros conocemos el perfil de cada una de estas personas. ¿Por qué conocemos el perfil de cada uno de estas personas?. Porque son muchos años haciendo esto y sabemos perfectamente quién busca, cómo busca y por qué busca.

Lógicamente aquellos que tienen muy claro que no van a pagar una comisión, muchas veces lo que buscan son determinadas cosas que les ayude a ellos a vender su piso. Es decir, hay búsquedas que esta gente va a realizar que realmente la buscan en inmobiliarias, portales, lo buscan en mil sitios, pero que no hacen más que recabar información para ellos poder vender su piso. Buscan contratos, contratos de arras o buscan precios aproximados de lo que valdría su casa, buscan cómo tasar una casa, buscan un montón de cosas.

Todo eso no es interesante para el mercado que nosotros queremos, porque a nosotros solamente nos interesa aquella gente que quiere vender su casa y está dispuesta a hacerlo mediante un intermediario, pagando una comisión. ¿Por qué? Porque nosotros como agencia trabajamos para las inmobiliarias.

Nosotros les damos a las inmobiliarias estas personas que están interesadas en vender su piso y quieren hacerlo mediante una inmobiliaria. Entonces, tomando en cuenta esto, solamente nos interesa el segundo y tercer grupo. Aquellas personas que no tienen muy claro si hacerlo con una inmobiliaria o hacerlo ellos mismos, o aquellas personas que tienen muy claro que no lo van a hacer ellos mismos.

Vamos a empezar por los fáciles, que son aquellos que tienen muy claro que no van a hacerlo ellos mismos.

Por qué muchísimos pisos se ponen a la venta al venir de herencias. Una persona que vive en Madrid y que repentinamente hereda un piso en Albacete. ¿Qué va a hacer esta persona? Va a ir a Albacete constantemente cada vez que haya que enseñar un piso.

La gente que está muy ocupada, o es un piso que está fuera de su alcance de radio (pisos que están vacíos). Entonces no puede estar a una hora determinada enseñando el piso y tampoco quiere tener esa dedicación, entonces le paga a alguna persona que se dediqua a enseñar el piso constantemente y esta se lleva su comisión por el trabajo que ha realizado.

Luego están aquellos que, aunque sí tengan la disponibilidad de tiempo, y sí les pille cerca de su domicilio habitual y puedan enseñar la casa que venden, pero realmente se sienten un poco inseguros en toda la parte de gestión, o bien no saben muy bien qué precio poner, o no tienen mucha idea de cuáles son los pasos para vender un piso, o no tienen mucha idea de si pueden coger un dinero en arras o no, no saben muy bien qué tipo de contratos hacer, y entonces deciden (por quitarse toda esa parte administrativo legal) dárselo también a una inmobiliaria. Y luego están aquellas personas que piensan acertadamente que la inmobiliaria va a poder sacar un mejor precio de lo que van a poder negociar ellos.

Tienen tiempo, tienen disponibilidad, pueden hacerlo o no, pero tienen muy claro que se lo van a dejar a una inmobiliaria, ya que son especialistas y pueden sacar un mejor rendimiento al piso.

Entonces, esas personas que realmente piensan que es válido el trabajo de un comisionista, en este caso un inmobiliario, porque realmente a ese precio se lo van a sacar. Y otras personas que quieran vender su piso con una inmobiliaria porque ya lo tienen muy claro, o porque tienen muy poco tiempo para vender, pues hay personas que, por la circunstancia que sea, necesita el dinero, o bien para comprarse otra casa, o porque necesita el dinero para otro tipo de circunstancias. En ese caso deciden vender del piso. Y entiende que va a ser mucho más rápido venderlo con una inmobiliaria que hacer todo ellos el proceso. Porque la inmobiliaria en cuestión de solo unos días tiene las fotos hechas, en todos los portales colgados, empiezan a recibir llamadas y a hacer visitas, al margen de la cartera propia de clientes compradores que puedan estar interesados en la casa del vendedor.

Con lo cual, dentro de las personas que tienen claro que van a dar una inmobiliaria encontramos distintos perfiles. Esto es lo más importante para hacer nuestro trabajo, conocer los perfiles de todas aquellas personas que pueden estar interesadas en hacer lo que nosotros luego conseguimos para hacer nuestras inmobiliarias, es decir, el hecho de vender su piso, o poner su piso en alquiler dándosela una inmobiliaria y no haciéndolo ellos mismos.

Después hay una serie de personas que pone a la venta su piso, sube las fotos a Idealista, hace una serie de cosas medianamente poco profesionales, muchas veces porque no tienen muy claro si hacerlo ellos o no. Y cuando no tienen muy claro si hacerlo ellos o no, al final tú inicias la labor de venta de tu casa, pero no lo haces de una manera profesional y al final toda esta gente acaba dejándoselo a una inmobiliaria.

Viene la inmobiliaria, saca fotos profesionales, hace todo bien, lo pone todo de maravilla y resulta que empiezan a hacer un trabajo y comienzan a ver resultados de visitas y de gente que quiere venir, incluso con una subida del precio de lo que ellos tenían en la cabeza. Este es otro tipo de perfil de personas, son gente que antes de hacer una búsqueda para conseguir una inmobiliaria, hacen otras cosas, hacen búsquedas relacionadas, que nosotros los controlamos, que sabemos perfectamente lo que hacen, y nosotros les vamos mandando una serie de inputs hasta que estas personas entienden que la mejor manera es mediante una inmobiliaria.

– ¿Cómo hacemos esto?

  • Detectamos a estas personas, detectamos estos perfiles.
  • Se les da cierta información mediante técnicas de marketing para que ellos vean cuáles son las bondades y los beneficios de vender su piso mediante inmobiliaria. Y son esos de los que hemos hablado, las personas que tienen muy claro que van a vender su piso con una inmobiliaria.

La rapidez, efectividad, la subida, la posible mejora del precio, el no tener que estar dedicada a hacerlo. Una persona que está dedicada a enseñar tu piso y que tú te olvides de ese tema y lo único haces es recibir reportes de cuántas visitas de gente interesada hay o no, esa clase de cosas.

Todo eso se le recuerda, se le dan inputs al respecto de ese tipo de cosas, para que finalmente entiendan que la mejor solución es dejarles el piso a una inmobiliaria y que esta se encargue de todo. De nuevo, nuestro trabajo es conseguir los datos de aquellas personas que quieren vender su piso y tienen claro que lo quieren hacer con una inmobiliaria.

No todo el mundo que nos da los datos tiene claro lo que quiere hacer con la inmobiliaria. En ocasiones las personas nos dejan sus datos diciéndonos que lo quieren hacer con una inmobiliaria, y luego lo que quieren es obtener otra serie de cosas.

Entonces nosotros lo que hacemos es que nuestro modus operandi cuando detectamos a una persona por ejemplo, en la zona norte de Madrid, carretera a La Coruña, conseguimos un piso en carretera La Coruña, se lo damos a nuestra inmobiliaria que vende pisos en la zona de la carretera La Coruña. Se la damos única y exclusivamente a esa persona.

– ¿Cuál es la bondad que tiene este Lead?

  1. Es una persona que está buscando para vender su casa.
  2. Es una persona que en el momento que nos deja a nosotros sus datos, recibe tal cantidad de información positiva, que muchas veces ya paraliza el hecho de seguir buscando. Ve cosas tan positivas en la primera vez que ha dejado sus datos, que ya no es necesario estar dejando sus datos 50 veces y que lo estén llamando 50 veces. Pues no solamente encontramos aquella persona que quiere comprar, sino que con nuestro modus operandi, nuestra manera de entregar esos Leads, somos capaces de que esta persona bloquee mentalmente el hecho decir que ya tienen a alguien muy profesional, y no es necesario dar muchas vueltas buscando empresas diferentes que lo hagan o dejen de hacer.
  3. La gestión de Leads es muy profesional, es decir, nosotros hacemos una confirmación de los datos, la persona recibe inputs muy positivos desde el principio, y la persona tiene muy claro quién le va a llamar, cuándo lo van a llamar y qué es lo que le van a contar. Y lo hacemos desde plataformas propias nuestras, que lo que dan es una información muy válida para la persona y que incitan a una persona a dejar sus datos. Además, ese dato solamente se lo damos a una inmobiliaria. Es decir, esa persona podría dejar los datos en siete sitios distintos, y tres de esos siete sitios son nuestros, por lo cual nosotros capturamos ese Lead tres veces.

¿Qué es lo que hacemos? Pues que realmente estamos bajando el número de competidores, puesto que tres, somos nosotros mismos. Ese contacto se lo damos a una sola agencia inmobiliaria, que es con el que nosotros tenemos un acuerdo en una zona determinada. Luego, si esta persona hace lo que nosotros le decimos en cuanto a cómo gestionar ese contacto comercial, puesto que nosotros lo gestionamos hasta cierto punto y a partir de un punto lo tiene que gestionar él, para hacer la visita al inmueble, cerrar el acuerdo, hacer las fotos, etc. Cuando nosotros hacemos este proceso en este periodo, nosotros le decimos, al margen de poner toda su experiencia en ese sentido, el número de cierre es muy grande.

El resultado de lo que nosotros hemos estado haciendo con la venta de muchísimos Leads de este estilo es que realmente los Leads que se acaban cerrando, es decir, aquellos contactos comerciales que acaban haciéndole el encargo de venta, o sea, el encargo de vender su casa en exclusividad o no, estamos hablando de al menos uno de tres (en algunos sitios, uno de cada cuatro, uno de cada dos, en una zona resulta que tienes un 70% de cierre y en otras hay un 25%), también depende mucho de las personas que tomen esos Leads, o sea, también depende un poco de la otra parte, pero la media general es entre uno tres, uno cuatro, siempre se están cerrando este tipo de cargas. A partir de ahí, por supuesto que lo que sigue es la venta, pero al inmobiliario ya lo que tiene es el “oro”, ya tiene la parte que más necesita, que es tener inmuebles que vender. Eso ya lo tienen ellos y a partir de ahí, si lo cierran en exclusividad, excelente. Si no lo cierran en exclusividad, entra en competencia con otras inmobiliarias.

Lo que sí nosotros aseguramos es que va a haber Leads, va a haber contactos comerciales, va a haber la posibilidad de gestionar esos contactos comerciales con mejores condiciones que el resto de las personas que están intentando captar ese inmueble, y que a partir de ahí, si su trabajo es tan rápido y tan eficiente como consideramos que es el nuestro, pues seguramente estén hablando de cierres por encima de un cierre de cada tres contactos comerciales, o al menos de un cierre cada tres contactos comerciales.

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