De entre la multitud de conceptos de marketing existentes, hay algunos conceptos clave que se refieren a actividades que todo dueño de negocio o empresa debe manejar. Nuestro objetivo es gestionar estas áreas básicas, trabajando en colaboración con los objetivos que quieren alcanzar nuestros clientes.
Una de las actividades principales que se concentran en el marketing es la generación de leads.
¿Qué es un lead? Un lead es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa, normalmente a través de una landing page y que, como resultado, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la empresa puede promover ofertas, contenido y ganar clientes fieles a largo plazo.
Sin embargo, el proceso de fidelización de un cliente va más allá de la obtención de un lead tras completar el más conocido como embudo o funnel. Ese proceso debe avanzar fomentando la relación con el mismo. Esta situación se produce ya sea enviando contenido relevante, las últimas noticias, promociones o actualizaciones que refuercen su decisión de comprar tu producto o servicio. Este proceso es tan importante como la generación de los cleintes, ya que muchos leads se pierden en el proceso de cierre de ventas debido a una mala gestión de los mismos.
44% de los vendedores se rinden después de hacer una llamada o mandar un email de seguimiento.
80% de las ventas requieren hacer cinco seguimientos.
Antes de profundizar más en los pasos o estrategias que deben seguirse una vez conseguido un lead, conozcamos un poco más al respecto.
La mayoría de las veces, la conversión de clientes potenciales se define como realizada cuando el cliente potencial se convierte en un cliente que paga. Pero la conversión en sí misma puede significar cualquiera de estos otros comportamientos de los clientes: convertirse en un suscriptor de tu página web, estar interesado en una de tus ofertas promocionales, inscribirse en un curso online, compartir contenido en las redes sociales y muchas otras.
Los promedios de la tasa de conversión dependerán de la industria a la que pertenezca, por lo que debes conocer estas cifras para evaluar con precisión si la campaña de generación de leads es un éxito o si hay margen de mejora.
Aquí te brindamos una guía de % promedio de la tasa de conversión de tráfico de sitios web que provienen de la parte superior del embudo en varias industrias:
Puede que el usuario contacte directamente mediante teléfono, pero también puede hacerlo mediante mensajes escritos, a través de formularios y correos electrónicos.
Siendo el objetivo iniciar una conversación, según el medio que utilicemos debemos tener una guía de posibles preguntas de nuestros clientes potenciales y estar preparados para tener varios intentos de contacto en distintos intervalos de tiempo.
Estudios muestran que entre el 35 y 50% de las ventas van al vendedor que responde primero.
Los leads atendidos producen, en promedio, un incremento del 20% en oportunidades de ventas a comparación de los leads que no han sido nutridos.
Consejo: Comparte cualquier información que el cliente necesite, pero trata de no compartir el precio de tu producto o servicio en el primero contacto con el cliente. Debes tratar de atraerlo a una reunión presencial (siempre dependiendo de tu tipo de negocio claro está) y convencerlo de que tu producto o servicio es el que él/ella necesita.
Dependiendo de tu modelo de negocio, tendrás que utilizar diferentes técnicas o tipo de comunicación. En ocasiones, deberás enviar a tu cliente potencial cierto tipo de información. Asegúrate que sea concisa y clara.
Según los estudios realizados, los emails enviados los martes, suelen tener mejores resultados. El mismo estudio afirma que las mejores horas para enviar son las 10 de la mañana y entre las 8 y las 12 de la noche
78% de las bajas de las newsletters son debido a la cantidad excesiva de emails.
Consejo: El correo electrónico para clientes debe ser corto, pues se trata de una herramienta muy rápida de comunicación. Recuerda que el cliente no siempre tendrá el tiempo necesario para leer un mensaje largo. Un buen consejo, si el texto necesita ser un poco mayor, lo ideal es dividirlo en tópicos y párrafos cortos.
Si compartiste información con tu cliente potencial o le has enviado alguna propuesta de negocio, tienes que hacer un seguimiento. Recuerda que la constancia es importante, aunque debes dar tiempo entre cada acción para el cliente siempre tenga tiempo de analizar la información/propuesta/presupuesto que le hayas enviado.
Las compañías que cultivan leads obtienen 50% más ventas a un costo 33% menor que las compañías que no cultivan leads.
25% de los vendedores que adoptan procesos maduros para el manejo de leads reportan que los equipos de ventas contactan prospectos en un día.
Consejo: Comparte información o brinda propuestas concretas y claras. Siempre parte de la premisa que los clientes potenciales no tienen mucho tiempo para leer demasiado por lo que tienes que enamorarlos desde el inicio y dejarles las cosas claras para que vean que realmente eres transparente en tu negocio y que pueden confiar en ti.
Un consejo muy importante: los leads que reciben una oferta comercial y no compran tu solución no deben ser desechados, ellos pueden seguir siendo clientes potenciales, sólo necesitan un poco más de trabajo.
Tenemos que tener en cuenta que para cada industria el proceso hacia el cierre de una venta es diferente, algunos son más cortos y otros más largos. Por eso cerraremos con los pasos genéricos necesarios para los leads puedan convertirse en ventas:
Los leads que han sido nutridos realizan compras 47% más grandes que los no han sido nutridos.
Ahora que ya conoces cómo funciona el proceso de generación de leads y su seguimiento, podrás conseguir ventas de manera más fácil.